Бесплатное тестирование
– Когда ранее я строил свой бизнес в b-2-b сегменте, выискивая любую возможность работы на подряде, мне казалось, что именно это – бизнес. Но после того, как я прошел несколько образовательных курсов, в том числе – в Сколково, я понял. что это не было бизнесом.
– Сейчас, когда я встречаюсь с руководителями в корпорациях, мы не обсуждаем какую-то подковерную часть, все идет открыто.
Я для себя нашел такой положительный опыт – бесплатное тестирование.
У корпораций есть большая проблема в том. чтобы встроить какой-то инновационный проект или услугу в проект строительства или реконструкции. Там задействованы целые проектные институты. Но если в тот момент, когда твоя услуга может быть востребована корпорацией, предложить им бесплатное тестирование, можно добиться положительного результата.
Я еду непосредственно на производство, везу им свой продукт, даю попробовать, потом уже возвращаюсь в проектный институт. У нас это очень хорошо сработало с РЖД.
Через исполнителей на местах
– Если ты хочешь сразу заработать деньги, то надо идти в центр, в Москву. Если ты готов что-то сделать бесплатно, вложить свои деньги в свои будущие проекты с корпорацией, то лучше идти с мест, “с земли”. В этом есть тот плюс, что ты получаешь обратную связь, опыт производства и эксплуатации. В регионах проще получить доступ к инфраструктуре.
Вместе с потенциальным эксплуатантом ты сам выписываешь себе техническое задание.
Далее уже проектные организации корпорации должны включить ваш продукт или услугу в проект реконструкции или строительства, с этим – колоссальная сложность. Здесь существует подковерная часть. Но когда у корпорации начинает что-то сильно болеть, она быстро тебя находит. Она даже находит деньги, чтобы заплатить.
– Любой клерк крупной компании, который работает не на объекте, а в центральном офисе, ведет себя, как генерал, как будто у него огромная корона на голове. Никому ты там особо не нужен. Решения обычно принимаются первыми лицами, достучаться до них очень сложно.
Проще всего достучаться через исполнителей на местах.
– Я давно работаю с нефтянкой и знаю, куда я могу пристроить свой продукт. Я знаю. где в окрестностях идут крупные стройки, выезжаю туда, показываю бесплатно. Когда у них случается аврал, они про тебя вспоминают. Срабатывает, наверное, в 30% случаев.
Не играть в игры
С корпорациями не надо играть в игры. Внутри корпораций разные сотрудники имеют разные интересы, они зазывают тебя что-то сделать именно через их отдел, через их департамент. Если вы решили идти через какой-то отдел – так и действуйте.
Через сайты
– У компании “Транснефть” есть НИИ “Транснефть”, на официальной страничке института есть раздел с запросами на инновации, на НИОКР. Но, увы, они, при всех их положительных качествах, часто даже не отвечают на письма. С другой стороны, если ты пишешь в центральный офис Роснефти, в их научно-технический центр, то это работает. На сайте Газпрома есть страница инноваций, если ты им пишешь – это, пусть и не быстро, но работает. Можно реально получить запрос на применимость твоего продукта. Есть такая страница – РЖД Инновации, туда отправляешь заявку, получаешь обратную связь. В Москве у них – мощный научно-технический центр.
Startup Village и Фонд Бортника
Наша победа Startup Village сработала на нас. Мы там заняли второе место. Это дает нам силы. Я там соревновался действительно с классными проектами. И сейчас, когда я пишу письма в организации, это пробуждает интерес к нашему проекту.
Получение гранта от Фонда Бортника – тоже положительно работает на нас. Бренд Фонда Бортника в технических кругах более весом, чем Сколково.
Готовить почву
– Прежде, чем идти к первому лицу в корпорации, надо подготовить почву. Мы пишем письма, отправляем презентации. Надо, чтобы люди в компании знали о тебе.
Я сейчас общаюсь с четырьмя крупными компаниями, гда-то это проходит чуть лучше, где-то чуть хуже. Надеюсь, в этом году компаний станет больше.
Площадка для прототипов
– Надо искать в людей, которые прониклись бы проектом. Были бы готовы помочь, в том числе – и деньгами. Со следующего года мы сами будем давать технологическим проектам для создания прототипов нашу конструкторскую базу, оказывать некую финансовую поддержку, давать крышу над головой. Пока точно суммы не назову, наверное – до миллиона рублей на проект.
– Я вижу вокруг себя большое число молодых людей с хорошими. жизнеспособными идеями, которые они не могут воплотить. Я вижу своим долгом помочь им. К осени мы планируем достроить первое здание в Тульской области для нашего центра. Это будет помещение, приспособленное для нашего производства и для изготовления прототипов.
Мотивация корпораций
Инновации корпорациям не нужны до того момента, пока у них не загорится. В корпорациях у всех есть устоявшиеся поставщики продукции или услуг. Разорвать эти связи невозможно, в них можно только встроиться. Либо ждать, пока у них опять что-то рухнет.
Алгоритм работы крупных компаний не поменялся со времен Советского Союза.
Это государственные компании. Им не нужно экономить, у них нет такой задачи. Им важно выполнить свою программу, реализовать бюджеты, которые запланированы. Надеюсь. что сейчас это будет меняться. Денег у корпораций становится меньше. Может быть, они начнут их считать.
– Кризис сподвигнет компании экономить деньги и они развернутся к стартапам, к малым КБ, чтобы сэкономить эти деньги. Либо они должны научиться экономить деньги, либо им должен какой-то пинок сверху прилететь.
– Я чувствую, что такой интерес идет снизу, “с земли”, подрядчики и исполнители работ начинают интересоваться.
Для крупных компаний НИОКР и НИР – это способ сэкономить на налогах.
Когда корпорация встраивает инноваторов в свой НИОКР, они не свои деньги на это тратят, они делают это за счет уменьшения налогооблагаемой базы.
– Инновационные центры корпораций не всегда обладают достаточной компетенцией даже для того, чтобы оценить потребности своей корпорации. Поэтому они вынуждены передавать эти запросы в руки сторонних организаций.
Надо учить предпринимателей
– Грамотность у предпринимателей в плане того. как продвигать свой продукт, просто отсутствует. Как общаться с потребителем, как продвигать продукт. Надо нести свет учения в предпринимательские массы. Большинство наших предпринимателей видят бизнес как работу с какой-то крупной госкомпанией через, так сказать, “подковерную часть”. Никто не ведет бизнес с крупными компаниями в открытую.
Предпринимателей надо настраивать на конкуренцию. на создание конкурентного продукта.
Такое обучение напрочь отсутствует в регионах.
– Во-вторых, прежде, чем начинать продвигать продукт в какой-то компании, надо ее массированно обработать. Надо так засыпать ее рекламными и маркетинговыми посланиями, чтобы потенциальный пользователь продукта понимал, о чем ты говоришь, когда к нему придешь.
Место для инноваторов на рынке точно есть. И мы обязательно его когда-нибудь найдем. Прогресс не остановить. К сожалению, в наши крупные компании инновации чаще приходят с Запада. А наши технологические предприниматели. наоборот, находят себе применение на Западе, поскольку там отклик быстрее.
__________________
Григорий Ларькин — технологический предприниматель с 30-летним стажем из Самары. Много лет работал в нефтяной отрасли, выполнял для Роснефти, Транснефти строительные работы. Еще в начале 2010-х Григорий Геннадьевич увидел нишу для новых материалов и создал малое КБ “Неогерком” – новые негорючие композиты. Проект “РулонБетон” на основе этой технологии стал финалистом конкурса Startup Village в 2019 году.
Запись интервью смотрите на канале “Промышленные инновации”
