– Мы производим стартапы изнутри себя наружу, занимаемся внутренним предпринимательством. Исходя из нашего понимания того, что нужно клиентам, делаем стартапы из идей наших сотрудников. С внешними стартапами мы тоже работаем, хотя это всегда сложнее и дороже.
– Мы с вами находимся в ситуации второй волны коронавируса, все венчурные фонды сейчас – в кэше или уже произвели инвестиции. Мало кто инвестирует в моменте, все смотрят, как будет развиваться ситуация. Привлечь сейчас инвестиции более – менее легко, имея стабильную динамику роста выручки и клиентской базы. Это совсем не то, что было еще недавно, когда инвестиции можно было привлечь под интересную бизнес модель.
– Что касается самих венчурных фондов, то только порядка 3% фондов, по различным статистикам, реально зарабатывают деньги для своих инвесторов с нужным мультипликатором, остальные, в лучшем случае, не теряют деньги своих инвесторов, из них порядка 60% теряют. Более точные цифры есть в статистике CBInsights.
– Есть три основные причины по которым инвестиции в стартапы не окупраются:
- нерабочая бизнес-модель
- не лучшая команда
- неправильный момент для входа в рынок.
Мы пытаемся ответить на эти три вопроса в процессах нашего акселератора.
– Мы внимательно проанализировали работу успешных и не очень фондов и, как нам кажется, нашли некоторые ответы на наши вопросы.
Если вы пытаетесь выбрать успешную априори идею и в нее инвестировать, то вы попадете в 97% неудачливых инвесторов. На ранней стадии никто не знает что получится из идеи, во что она превратиться. На этой стадии выбирать победителей, тех, кто ими может стать – дело заведомо неблагодарное.
Поэтому мы тестируем огромное количество идей. При этом мы все же ограничиваем пространство идей теми, которые находятся в сфере нашей стратегии. Любые решения у нас принимаются только на основе валидации бизнес-модели через общение с потенциальными покупателями.
Еще одно важное правило, перестать устраивать “театр инноваторов” для топ менеджмента.
Каким не был бы опытным ваш топ менеджер, перекладывать решения на него, нравится ли ему идея, надеясь на его опыт путь неверный. На этой стадии нет нужных данных, для принятия простого хорошо информированного решения, это как пытаться наказать казино.
– Топ менеджерам необходимо управлять общими метриками вроде объема инвестиций в подобного рода проекты, мерами риска и доходности портфеля инвестиций, в то время как отдельными инициативами / должны управлять трекеры и менеджеры такого рода программ. И вопрос вовлечения топ менеджмента в обсуждение отдельных идей может ставиться при обсуждения вопроса выделения дополнительных инвестиций для масштабирования той или иной идеи на более поздней стадии.
– Бизнес-модель должна быть проверяема, масштабируема и она должна быть цифровой.
Критерии инвестиций на ранних стадиях:
- гипотезы в отношении элементов бизнес модели должны быть проверены с потенциальными клиентами (100 интервью за 10-15 недель)
- у команды должны быть ресурсы и она должна уметь их находить. Мы смотрим на то, как команда развивается, привлекает ресурсы внутри организации.
- все идеи оцениваются с точки зрения нашей стратегии – нужна ли нам эта бизнес-модель и эта компания с точки зрения нашего бизнеса сейчас и завтра.
- команда должна иметь понимание цели по выручке на горизонте 5-7 лет.
- команда должна хорошо понимать своего клиента, сегменты аудитории, то, каким будет процесс продажи продукта своим целевым сегментам.
- команда должна понимать, сколько будет стоить собрать продукт минимальной жизнеспособности и из чего он состоит.
- мы обязательно смотрим на соотношение LTV (выручка от одного клиента за время его жизни) к CAC (стоимость привлечения этого клиента), оно должно быть больше 3, иначе есть вопросы к бизнес-модели. Так как это очень опасный индикатор, свидетельствующий о невозможности масштабирования бизнеса (не всегда, но часто).
– Объем инвестиций на стадии до MVP у нас зачастую не превышает 20 000 евро.
– Сегодня у нас порядка 100 компаний в пайп-лайне, 20-30 находятся в стадии проверки бизнес модели, восемь -на стадии MVP, два проекта готовятся к масштабированию.
– Собрать сбалансированный портфель из стартапов у нас пока не получается. Мы много думали об этом, очень хочется понимать, насколько портфель сбалансирован, каковы его перспективы. Но все слишком непредсказуемо – откуда возникают идеи, из какого департамента. Поэтому вопрос портфеля пока для нас остается открытым. Я не уверен, что можно построить идеальный портфель аля Марковица на этом рынке, потому что сложно оценить риски и доходность. Риск очень высокий, в зависимости от стадии, а доходность ограничена сверху.
– При этом, для нас очевидно, что весь портфель в целом должен генерить добавленную акционерную стоимость. Именно это является для нас критерием эффективности.
Времена, когда можно было запускать по пять лет продукты с большими LTV закончиились.
Теперь настало время портфеля из огромного числа маленьких продуктов. Если получается из этих продуктов выстроить S-кривую с осязаемым вкладом в капитализацию, то именно это должно являться критерием успешности работы трекеров, менеджеров и партнеров.
– На стадии до MVP мы больше смотрим на команду и инвестируем в их прогресс, а на стадии после MVP – больше смотрим на продукт и его перспективы относительно бенчмарков.
Полностью выступление Алексея Минина, руководителя акселератора MHP – A Porsche Company, на конференции “Инвестиции в индустриальные инновации” смотрите на канале “Индустриальные инновации”
